工行山西省忻州岢岚支行立足个金业务大环境,紧盯个金发展大目标,一切围绕经营效益、优化服务、创新营销、集合产品,发挥“蚁群效应”,个金业务“西瓜芝麻”一起抓,确保个金中收“颗粒归仓”,经营效益创新高。截至6月19日,该行个金中间业务收入110.6万元,任务完成率在市分行排名第二。

聚拢客户资源。认真分析个人客户结构,按照客户贡献度大小不同,将全辖所有个人客户分为基础客户、中端客户、重点客户和潜力客户,建立档案、动态管理、定期更新,加强对客户的升级转化工作,培育更多的优质高端客户群。

分层定位目标。根据客户贡献度“二八法则”,在为一般性基础客户提供常规化服务的同时,将人员、服务、营销资源向重点优质大客户倾斜,将重点客户的服务需求定位为工作重点和服务重心。同时,注重发现和培育有发展潜力的客户,及时围绕客户定位配置服务和产品。

产品组合成拳。根据客户结构和对产品需求的多样性,在客户单个产品需求的基础上,对产品进行组合,形成存款、银行卡、电子银行、理财产品等不同等级和梯次的产品组合群,既充分满足不同客户的需求,又最大地发挥产品集群效应,提高产品使用率,壮大业务经营效益。

靶向精准营销。利用客户产品平台,对各类产品在宣传营销、网点营销、全员营销、大众化营销的基础上,对重点产品瞄准重点客户,采取“靶向营销”的方式重点营销贵金属、理财产品、国债、基金、保险等产品,从而使所有产品“名花有主”,形成业务发展“百花齐放”的局面。

优质服务兴业。在客户分层的基础上,实行服务分区的办法,营业网点分为现金区、非现金区、理财区、自助服务区,网点保证各区人员齐全到位。营业大厅采取大堂经理引导服务制、行长“坐堂制”,对高端客户和专属客户开设专用窗口,由客户经理“一对一”专人服务,切实体现贵宾客户的“尊荣”感,提高高端客户的依附感、忠诚度和效益贡献度。

激活源头旺水。在认真经营好大众化、基础性业务的前提下,眼光围绕市场转、产品围绕需求走、营销围绕目标走,不断创造新思路,开发新产品,推出新业务,在充分满足市场和客户需求的情况下,增加业务收入。同时,树立节流增效意识,注重勤俭节约,扎紧各项支出的口子,杜绝浪费,将有限的经营费用用到业务拓展的“刀刃”上,在节流增效中积蓄效益。

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